Por que tener un embudo de ventas para atraer a tus clientes

Por que tener un embudo de ventas para atraer a tus clientesTe estarás preguntando que es y para que sirve el embudo de ventas, pues bien, un embudo de ventas es cualquier sistema que permita atraer prospectos y convertirlos en clientes, en esta cuestión la palabra clave es sistema, es decir el proceso automatizado que hace posible el tránsito de prospecto a  cliente.

La clave para tener un embudo de ventas efectivo que genere un buen porcentaje de conversiones, radica en la aplicación del “Método AVS”,  que consiste en atraer, vender y sorprender.

Muchos emprendedores se muestran reacios a implementar sistemas automatizados o embudos de venta en sus negocios, lo que no saben es que están perdiendo una gran cantidad de clientes y de dinero, por eso es importante que inviertas en la automatización de tu negocio.

Una cosa está clara, cualquier negocio que sea capaz y tenga la voluntad de invertir mas recursos para adquirir un cliente, se quedará con el cliente y con el dinero, ya que si hay algo que genera la automatización y los embudos de venta son mas clientes, por eso tratar de “ahorrar” en este particular, resulta perjudicial para tu negocio.

Este concepto es algo que es preciso tener siempre presente, ya que no importa que cuentes con excelentes productos y servicios para ofrecer a la gente, no importa que esos productos y servicios sean mejores que los de la competencia, al final se llevará el cliente el que mas invierta recursos para obtenerlo, si no inviertes nada no vas a tener clientes.

Embudo de ventas instrumento para la generación de confianza

El principal cometido de los embudos de ventas, es aumentar el valor que invierte tu cliente contigo y maximizar el costo de adquisición de ese cliente, es decir con el embudo de ventas consigues atraer buenos clientes dispuestos a invertir en tus productos y servicios, reduciendo los costes que supone la adquisición de ese cliente si no tuvieras implementado en tu negocio ningún sistema.

Pero no basta solo con tener un embudo, nadie te va a comprar hasta que tú previamente no hayas depositado algo en su cuenta de valor, para pedirle a alguien que haga algo por ti (por ejemplo que compre lo que le ofreces) tienes que proporcionarle antes algo a cambio.

Cuando hablo de depositar valor, me refiero a algo que sea útil para el  prospecto, como una información relevante para algo que estaba buscando, la solución de un problema específico en un PDF, un reporte gratuito, etcétera.

El gran error que se comete en ocasiones, es pedirle a un desconocido que haga algo por nosotros o que nos compre algo a cambio de nada.

Imagínate que estás paseando y de repente alguien desconocido se acerca a ti y te pide 50 euros o 50 dólares, ¿se los darías a cambio de nada?, probablemente no, sin embargo si un amigo tuyo te los pide, se los darás sin dudarlo porque existe una relación de confianza.

Antes de pensar en vender, tienes que establecer una relación con tus prospectos, tienes que “enamorarlos” poco a poco hasta que puedas ser “digno de confianza”, solo entonces podrás ofrecer una solución a lo que están buscando a través de tus productos y servicios.

Elementos que componen el embudo de ventas

Visitantes: Pongamos por caso que tienes un producto por Internet, para darlo a conocer estás enviando tráfico a tu blog o a tu sitio web a través de diferentes fuentes de tráfico como Facebook, Google Adwords, publicidad, el correo electrónico, etcétera, o pongamos por caso que tienes un embudo y tienes diferentes fuentes para la adquisición de tus clientes en un negocio físico en la calle.

Sea un Sitio Web o sea una tienda en la calle se trata de lo mismo, de captar visitantes que puedas convertir en clientes.

Prospectos: El prospecto es el objetivo del vendedor, este prospecto es el fruto de una segmentación que ha dado como fruto a un determinado número de personas que están interesadas por los productos y/o servicios que ofreces, es decir  tu público objetivo, la forma en la que conviertes a un visitante en cliente, puede ser por medio de la suscripción en tu web o un lead magnet en el que debes ofrecer algo de valor al visitante para que se suscriba y se convierta en prospecto al que puedas “nutrir” con contenido de valor.

Cliente: El trabajo que se hace con un prospecto se realiza con el fin de convertirlo en cliente, ese cliente es el que te compra a través de un gancho (el contenido de valor que le has ofrecido) tu producto principal y si los tienes otros productos relacionados.

Objetivos de los embudos de ventas

Las fases por las que va pasando el prospecto mientras avanza en el los embudos de venta son: atraer, interactuar, convertir y fidelizar.

  • Atracción: Para atraer genera tráfico cualificado de personas hacia el interior de tu embudo de ventas.
  • Interactuar: En esta fase se produce la creación de un vínculo con el prospecto.
  • Convertir: La conversión genera ventas de tus productos y servicios y fomenta la duplicación.
  • Fidelizar: La fidelización da lugar a que los clientes sean fieles a la marca y hagan una publicidad positiva de su experiencia con tus productos y servicios.

Los 2 objetivos principales que tiene los embudos de venta dentro del proceso de marketing son: atraer a mas prospectos y atraer a mas clientes.

Estos son los elementos que al multiplicarse entre sí, van a dar lugar al crecimiento potencial de tu negocio al implementar esta estrategia a través de tu embudo de ventas

Como aumentar número de prospectos en tu embudo de ventas

Aumentar número de prospectos en tu embudo de ventasCuando hablo de aumentar el número de prospectos en tu embudo de ventas, me refiero al número de prospectos que potencialmente están interesados en lo que puedas ofrecerles.

Antes que nada vamos a definir que es un prospecto, un prospecto es un avatar, se trata de una persona que puede tener un genero o una edad determinada, del que debes saber que busca, que le duele o que desea, es a ellos a los que te tienes que dirigir en tus campañas publicitarias o en tu sitio web si trabajas por Internet.

La pregunta mas importante que le vas a hacer a tu prospecto, lo que mas tendrás que investigar de el, es que le duele, de esta forma le podrás ofrecer la solución a su problema con tu producto.

Una vez localizado el problema es muy importante “vender” el beneficio y la transformación que tus productos y servicios van a proporcionar a ese prospecto cuando se convierta en  cliente.

Por ejemplo, tienes un cliente preocupado por su sobrepeso, en este caso ya has identificado el problema, a continuación ofreces el beneficio de tu producto, “una dieta que hace perder peso sin pasar hambre” y “vendes” la transformación, “perderás 20 kilos en 6 meses”.

En resumen hay 3 elementos principales que deben estar presentes en tu estrategia para aumentar el número de prospectos en tu embudo de ventas:

  • Localización del problema que no “deja dormir” a tu cliente.
  • Explicación de los beneficios del producto.
  • Explicación del efecto transformador

Como aumentar número de clientes con el embudo de ventas

Los clientes tienen 2 formas de pagar una vez se han introducido en el embudo de ventas, con dinero, cuando hacen la compra del producto, y con su tiempo cuando el objetivo es que nos lo brinden para hacer una presentación o para dar una información sobre el producto, con el fin de que se conviertan en clientes.

Cuando un prospecto se convierte en cliente, lo hace porque saca la billetera o hace un pago con su tarjeta.

Del mismo modo el prospecto puede “pagar” cuando ofrece su tiempo para escuchar una presentación apuntándose previamente a una lista de suscripción en la que deja su nombre y su correo en el formulario de suscripción.

Aumentar número de clientes con el embudo de ventas

Hay una regla que nunca falla, si quieres tener mas ventas tienes que tener mas prospectos, quiero que visualices cual es la forma de un embudo, como sabes, éste es muy ancho en la parte superior y se va estrechando hasta la salida en la parte inferior.

Hay que tener un flujo constante de prospectos en el embudo de ventas ya que pueden entrar muchas personas en el, pero solo un pequeño porcentaje se convertirá finalmente en cliente.

Según los estudios realizados, estos son los números aproximados:

  • Si tienes 100 prospectos 40 se suscriben para tener mas información.
  • Del total de 40, 10 se suscribieron por indecisión o porque tenían curiosidad.
  • De los 100, entre 5 y 10 ejecutan finalmente la compra.

Estos datos revelan la importancia de mantener constante el flujo de prospectos en el interior del embudo de ventas para que éstos puedan convertirse finalmente en clientes, es como la savia de un árbol o la sangre que circula en nuestro interior, sin esa circulación de prospectos, tu negocio no gozará de buena salud.

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