Como hacer ventas increíbles utilizando PNL en tu estrategia comercial

Como hacer ventas increíbles utilizando PNL

Richard Bandler

La PNL o programación neurolingüística, es una disciplina en la que se incluyen estrategias de distintos campos como el desarrollo personal, la psicoterapia y la comunicación.

Fue creada en los años 70 por el lingüista John Thomas Grinder y por el psicólogo Richard Bandler, ambos de origen estadounidense.

La PNL como sus iniciales indican, hacen alusión al término “programación”; que implica una reordenación en el plano mental; “neuro” que hace alusión al cerebro y “lingüístico” hace referencia a la utilización de las palabras.

En esta estrategia de comunicación se produce una estrecha relación entre estos tres elementos.

Las principal aplicación para la que se ha utilizado la PNL es el campo de la psicoterapia, se ha hecho de dos formas distintas, como complemento de las terapias de distintos tipos de terapeutas y como una terapia específica denominada Psicoterapia Neurolingüística.

Pese a que el enfoque psicoterapéutico ha sido tradicionalmente el campo de actuación mas común en el PNL, esta disciplina se ha destacado como una herramienta de gran utilidad en otras áreas como la docencia, la oratoria, el coaching, el trabajo en equipo, la capacitación, la persuasión o la comunicación interpersonal, por lo que su uso resulta ser de gran utilidad en todo lo relacionado con las ventas y el mercadeo.

¿Por qué utilizar el PNL en tus ventas?

La razón por la que como digo en el título de esta entrada la utilización de la PNL puede ayudarte a aumentar las ventas, se debe a que gracias al uso de las palabras adecuadas y a una serie de técnicas específicas, podrás obtener resultados realmente sorprendentes aplicando procedimientos sencillos.

Por qué utilizar el PNL en tus ventas

¿Que pasa con muchos emprendedores cuando empiezan a vender sus productos y servicios? pues que algunos de ellos tratan de buscar apoyo en elementos motivacionales consistentes en el “yo puedo hacerlo”, sin embargo no se apoyan técnicas efectivas.

Estos emprendedores salen motivados a vender y dispuestos a comerse el mundo, pero en el momento en que se enfrentan a la primera objeción del cliente en relación a su propuesta, no saben como rebatir con argumentos.

Por tanto no basta con que estés motivado para vender, debes tener los conocimientos suficientes para resolver los impedimentos que te pueda plantear tu cliente, si no tienes acceso a ese conocimiento será mucho mas difícil que puedas consumar tu próxima venta.

Esa falta de conocimiento tiene otro efecto colateral, la pérdida progresiva de confianza.

Cuando tienes motivación para vender pero no sabes exactamente como hacerlo, se empieza a crear en tu mente un diálogo interno en el que te irás convenciendo poco a poco de que “esto de las ventas no es lo mío”, esto incrementará el riesgo de que termines abandonando tu negocio.

Cuando gracias al PNL empiezas a generar “magia” a través de las palabras y las técnicas que utilizas, la gente como por arte de magia empieza a hacer uso de su tarjeta de crédito para adquirir tus productos y servicios, al caer bajo la influencia de las dotes de seductor que te proporciona la programación neurolingüística.

¿Que es vender y cual es su vinculación con la PNL?

Antes de entrar mas a fondo en todo lo relacionado con la PNL, me gustaría compartir contigo una reflexión sobre lo que significa la venta en un plano mas profundo.

Si te pregunto que es una venta seguramente me responderás algo parecido a que se trata de un proceso en el que se traspasa algo a otra persona previo pago de un precio establecido.

Sin embargo en mi reflexión acerca de la venta quiero enfocarme mas en el proceso de vender para definir lo que es la venta.

Entonces es cuando podría definirse la venta como “decir ciertas palabras de cierta manera y en el tiempo indicado”, aplicar esta frase a los procesos de venta es el objetivo de la PNL en el ámbito del mercadeo.

El uso de las palabras en el PNL

El uso de las palabras en el PNLLas palabras causan reacciones en las personas, esto es algo obvio de lo que eres consciente en tu día a día.

Cuando utilizas determinadas palabras puedes causar distintos efectos en las personas a las que te diriges, por tanto es importante utilizar las palabras cuidadosamente cuando estás llevando a cabo una venta.

No obstante pese a que el uso de las palabras es importante, también lo es cuando saber callarse y escuchar, hay un proverbio árabe que dice “ si lo que vas a decir no es mas bello que el silencio simplemente no lo digas”, en el terreno de las ventas especialmente esta es una sentencia que como emprendedor o empresario, hay que tener en cuenta en todo momento.

A veces los emprendedores hablamos demasiado y no nos sabemos callar, especialmente si no conoces el funcionamiento de la neurolingüística es importante que aprendas a saber cuando parar de hablar para escuchar a tu cliente y saber que necesita o que es lo que está buscando.

Hay ciertas palabras en el campo de las ventas con las que hay que tener especial cuidado, es preciso saber que reacción despiertan estas palabras en tus clientes, estas son algunas de ellas:

Debo-Tengo

Atención noticia!!, hay algo que es importante saber, al cerebro no le gusta que le den órdenes, prefiere fluir a obedecer.

Si tu le dices a un cliente “tienes que tomar una decisión”, “debes firmar aquí mañana” o frases por el estilo, lo mas probable es que provoques la “rebeldía” de tu cliente, ya que probablemente se pregunte, ¿por que tengo o debo hacer esto o aquello?.

En este sentido es importante ser sutil y llevar al cliente a la acción que quieres que realice de una forma menos contundente.

¿Vas a firmar?

Esta frase hace referencia al momento clave del proceso de venta, el cierre, hay vendedores que son muy buenos a la hora de hacer presentaciones del producto o servicio que ofrecen, sin embargo se atascan en la parte final, cuando tienen que motivar al cliente a realizar la compra.

El uso de las preguntas en la programación neurolingüística es muy importante, sin embargo es preciso que estas preguntas sean las adecuadas y sean realizadas de una determinada forma.

Si por ejemplo eres un vendedor de vehículos en lugar de preguntarle al cliente para cerrar la venta, ¿Entonces va a firmar? lo que seguramente le resultará violento y le hará buscar objeciones, lo mas recomendable será decir algo así como “Sr. Martínez, entonces lo que vamos a hacer, primero me firma este documento y después nos vamos y escoge el color del vehículo que quiere”.

Me encanta pero…

Esta es una de las frases mas utilizadas por tus clientes potenciales cuando les estas ofreciendo tus productos y servicios.

Una vez has terminado de exponer tu proposición de ventas es muy probable que puedas encontrarte con alguien al que le guste tu idea, tu negocio o tu producto, pero que sin embargo tenga algún tipo de objeción que manifestarte.

Todo emprendedor debe estar preparado para “combatir las objeciones”, lo mas normal del mundo es que tu cliente manifieste en algún momento algún “pero” en relación a lo que le estás ofreciendo, no debes cortarte ni tener miedo a esas objeciones, debes aprender a saber como manejarlas.

La mejor forma de manejar las objeciones o los “peros” mediante la utilización del PNL, consiste en no enfrentarte al cliente, debes considerar y respetar en todo momento su punto de vista y al mismo tiempo darle una serie de argumentos que sirvan para “tumbar” su punto de vista inicial.

Así si por ejemplo el cliente te dice que tu producto es caro, puedes decirle por ejemplo que se trata de un producto groumet que cuenta con unas características superiores a los productos estándar y darle una serie de razones adicionales.

Puedes explicarle los beneficios que obtendrá con la adquisición del producto, esto hará que deje de poner el foco en el precio para poner el foco en los beneficios de ese producto.

No obstante debes ser consciente de que con independencia del uso de estas técnicas, como es lógico siempre te encontrarás con clientes a los que no puedas convencer, ni siquiera el mejor vendedor del mundo tiene un índice de conversión del 100%.

La importancia del mundo interno en la PNL

Hasta ahora me he referido a las palabras que utilizas con los clientes, sin embargo las palabras que te dices a ti mismo tienen la misma trascendencia en relación a la obtención de resultados positivos o negativos.

Si te dices a ti mismo “no soy un buen vendedor”, “no me gustan las ventas” o “no me van a comprar” todas estas palabras repercuten como es lógico de forma negativa sobre los resultados,  porque estás fomentando un diálogo interno que te está condicionando y no de forma positiva precisamente.

Por tanto es importante que seas consciente de la importancia de tus palabras en todo momento.

Tener una mentalidad positiva, tomar conciencia de la importancia del uso de las palabras en los procesos de venta e implementar las técnicas  de PNL que vayas aprendiendo, hará que tus resultados mejoren.

La importancia del mundo interno en la PNL

Gracias a lo que has leído hasta ahora seguramente empezarás a ser consciente de porqué ese vendedor fue capaz de “seducirte” generándote la confianza y la seguridad que te llevó a comprar mas de lo que tenías previsto en un principio.

También repararás en porqué no le compraste a ese dependiente que no supo llevarte a su terreno o porqué no tuviste el éxito que deseabas en tu última campaña de ventas.

Para finalizar quiero señalar que el uso de las distintas técnicas de PNL asociadas al mundo de las ventas, deben ser utilizadas de forma fluida, si las pones en funcionamiento como si se tratase de una receta de cocina su eficacia será menor.

No obstante con la práctica y con los nuevos conceptos que vayas aprendiendo irás aumentando progresivamente tus resultados.

Ser consciente de la importancia del uso del PNL dentro de los procesos de venta, te dará una importante ventaja estratégica con respecto a tu competencia.

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